Ya Hayır Derlerse? Bir Maaş Pazarlığı Yanlış Gittiğinde Tam Olarak Ne Yapmalı?

Aslında Az Önce Ne Tür Bir 'Hayır' Duydunuz?

Çoğu aday, reddedilen bir karşı teklifi tek bir olay olarak yaşar. İşveren hayır dedi. Konuşma bitti. Bu çerçeve, bir dizi işveren tepkisini tek bir kategoriye sıkıştırıyor ve hepsini nihai olarak ele alıyor; bu da maaş pazarlığında yapılabilecek en pahalı hatadır. Tüm reddedilmeler eşit değildir. Bazıları belirli bir satır öğesi için sert tavanlardır. Bazıları, belirttiğiniz numaraya ne kadar bağlı olduğunuzu gösteren yumuşak testler. Bazıları, ne pahasına olursa olsun rolü kabul edip etmeme konusunda bilgi olarak değerlendirmeniz gereken, kuruluşla ilgili yapısal sinyallerdir. Az önce ne tür bir hayır duyduğunuzu bilmek, bundan sonra ne yapmanız gerektiğine dair her şeyi belirler.

En yaygın tür kısıtlı hayırdır. İşe alma uzmanı veya işe alma müdürü size temel maaşın onaylanan aralığın en üstünde olduğunu ve daha fazla ayarlanamayacağını söyler. Bu genellikle doğrudur ve genellikle temel maaşa özgüdür. Maaş bandında, ücretlendirme ekipleri tarafından anket verilerini kullanan ve piyasanın altı ila on iki ay gerisinde kalan bir tavan belirlendi. Tavan gerçektir ancak teklifin toplam değeri için değil, satır öğesi için geçerlidir. İmza ikramiyeleri, özsermaye bağışları, ekstra PTO ve hızlandırılmış incelemeler, temel maaştan farklı bütçelerden yararlanır. Bu bütçeler çoğunlukla temel maaş bütçesinin sahip olmadığı esnekliğe sahiptir (Salary.com).

İkinci tip yumuşak no. İşveren, kontrol edip size geri döneceklerini söylüyor ve ardından günler güncelleme olmadan geçiyor. Bu bir ret değil. Bu, ya işe alım görevlisinin teklifi ayarlama yetkisine sahip olmadığının ve dahili bir onay süreci üzerinde çalıştığının bir göstergesidir ya da sayaç olmadan yeterli süre geçerse orijinal numarayı kabul edip etmeyeceğinizin bir testidir. Doğru yanıt, yumuşak hayır anında bir takip zaman çizelgesi ayarlamaktır: "Bunu kontrol ettiğiniz için teşekkür ederim. Takip etmem için ne zaman iyi bir zaman olur?" Soru iki şey yapıyor. Takip edeceğinizi belirler, bu da işe alım görevlisinin isteğin sessizce ölmesine izin vermesini zorlaştırır. Ve ne zaman yanıt alacağınıza dair ortak bir beklenti oluşturur, bu da bekleme kaygısını azaltır.

Üçüncü tür yapısal hayırdır ve rolü üstlenip üstlenmeme konusundaki kararınızı en çok etkilemesi gereken türdür. Yapısal bir hayıra düşmanlık, teklifi iptal etme tehdidi veya müzakere eyleminin kendisine saygısızlık anlamına gelen küçümseyici bir yanıt eşlik eder. Profesyonel bir karşı teklife öfkeyle yanıt veren bir işveren, anlaşmazlıklarla nasıl başa çıktığını açıklıyor. İlk gününüzde, ilk performans değerlendirmenizde ve bundan sonraki her ücret görüşmenizde bu dinamiği yeniden yaşayacaksınız. Yapısal hayır, müzakerenin sonucu değildir. Katılmak üzere olduğunuz kuruluş hakkında ücretsiz bilgidir ve doğru yanıt, ona bu şekilde davranmaktır (Salary.com).

Kurtarma Başucu Kitabı: Hayır Dediklerinde Ne Söylemeliler

Karşı teklifin reddedildiği an, çoğu adayın müzakereden vazgeçtiği andır. Utanç başlar. Aday özür diler, orijinal teklifi kabul eder ve sonraki iki yılını daha fazlasını alıp alamayacağını merak ederek geçirir. Utanç anlaşılabilir. Aynı zamanda profesyonel hayattaki en pahalı duygudur ve panzehiri, beyninizin özür dileme ve geri çekilme durumunda kalmaması için o an gelmeden önce belirli bir senaryoyu hazır bulundurmaktır.

Kurtarma komut dosyası üç bölümden oluşur ve teslim edilmesi otuz saniyeden kısa sürer. Öncelikle, müzakereyi bırakmadan yanıtı kabul edin: "Tabanın bu rakama sabitlendiğini anlıyorum. Bu konuda açık sözlü olmanızı takdir ediyorum." Bu, konuşmanın bittiğini kabul etmeden işverenin pozisyonunu doğrular. İkincisi, paketin tamamına dönün: "Temel esnek değilse teklifin diğer bileşenlerine bakabilir miyiz?" Bu, hayırı müzakerenin tamamı için nihai olmaktan ziyade tek bir satır öğesine özgü olarak yeniden çerçevelendirir. Üçüncüsü, spesifik bir alternatif söyleyin: "Boşluğu kapatmak için bir imza ikramiyesini tartışmak istiyorum. Ya da aradığım temele giden tanımlanmış bir yolu içeren altı ayda hızlandırılmış bir performans incelemesini tartışmak istiyorum." Belirginlik işverenin evet demesini kolaylaştırır. Belirsizlik onları tahmin etmeye zorlar. Ve tahmin etmek çoğu işe alım uzmanının sizin adınıza yapmayacağı bir iştir.

Önerdiğiniz alternatifler, onaylanma olasılıklarına göre sıralanmalıdır. İmza ikramiyeleri en esnek olanıdır çünkü bunlar gelecekteki tazminat maliyetlerini artırmayan tek seferlik harcamalardır. Uygulanabilir olduğu durumlarda özsermaye ayarlamaları ikinci en esnek olanıdır çünkü ayrı bir bütçeden gelirler ve değerleri sabit maaş bordrosu yerine şirket performansına bağlıdır. Ek ücretli izin, idari açıdan basit olması ve sıklıkla adayın önceki işvereninde sahip olduğu şeylerle eşleşmesi nedeniyle üçüncü en esnek izindir. Tanımlanmış bir maaş ayarlama hedefiyle hızlandırılmış performans incelemesi dördüncü seçenektir. Mevcut bütçe döngüsünde işverene hiçbir maliyeti yoktur ve kalıcı bir hayır olacak şeyi, sorunun tekrar gözden geçirilmesi için bir zaman çizelgesine dönüştürür.

Grafik kritik bir asimetriyi yakalıyor. Taban maaş artışını reddeden işverenlerin neredeyse yarısı imza ikramiyesini onaylayacak. Üçte birinden fazlası ücretli izin ekleyecektir. Çeyrek özsermayeyi ayarlayacak. İşverenin hayır cevabı gerçekti ancak teklifin toplam değeri için değil, tek bir satır öğesi için geçerliydi. Hayır cevabını nihai olarak kabul eden adaylar bu alternatiflere dokunulmuyor. Pivot yapan adaylar onları yakalar ve iki yanıt arasındaki toplam tazminat farkı, bu yanıta bağlı sonraki her teklifte birleşen binlerce dolar cinsinden ölçülür.

Ne Zaman Tekrar İtmelisiniz, Kabul Etmelisiniz ve Uzaklaşmalısınız?

Reddedilen bir karşı tekliften sonraki karar ağacının üç dalı vardır ve çoğu aday bunlardan yalnızca ikisini görür. Ya orijinal teklifi hemen kabul ederler, bu da tazminatı masada bırakır ya da tamamen çekip giderler ki bu da bir pivot ile çözülebilecek kısıtlı bir hayıra aşırı tepki olabilir. Eksik dal daraltılmış sayaçtır: İlkinden daha küçük olan, yeni bilgilerle desteklenen ve teklifi kabul etmek için gereken son parça olarak çerçevelenen ikinci bir talep. Hangi şubeye gidileceğini bilmek, parayı masaya bırakan adayları, anlaşmanın en iyi versiyonuyla ayrılan adaylardan ayırır.

Pivot aracılığıyla yaptığınız tüm ayarlamalardan sonra, toplam paket sizi rolünüz, deneyim seviyeniz ve coğrafyanız açısından pazar ortalamasında veya üstünde konumlandırdığında teklifi kabul edin. Müzakerenin amacı mümkün olan her doları çıkarmak değildir. Bu, piyasanın sizin değerinizi söylediğine göre sohbetten düşük ücretle ayrılmamanızı sağlamak içindir. Eğer o eşiğe ulaştıysanız şevkle kabul edin. Adil bir sonuç için pazarlık yapan ve sonra vazgeçen bir aday makul olarak algılanır. Adil bir sonucun ötesine geçmeye çalışan bir aday zor olarak algılanır ve bu ayrım, ilk gününüzde başlayan ilişki için önemlidir.

Teklif piyasa ortalamasının altında kaldığında ve son sayacınızdan bu yana yeni bilgilere sahip olduğunuzda daraltılmış bir soru ile bir kez daha itin. İkinci soru birinciden daha küçük olmalı ve işverenden uzaklaşmak yerine ona doğru ilerlediğinizin sinyalini vermelidir. Başlangıçta 15.000 $'lık bir artış talep ettiyseniz ve işveren 5.000 $'ı kaydırdıysa, ikinci sayacınız orijinal talebi yeniden ifade etmek yerine kalan boşluğu daraltmalıdır. Dili şu: "İmzalamaya hazır olmaya çok yaklaştım. Hala üzerinde çalıştığım tek boşluk temel. Eğer [kalan boşluğun ortasındaki sayıya] ulaşabilirsek, hemen kabul edebilirim." Daha küçük bir talep artı tanımlanmış bir son nokta artı kabul etme taahhüdü, bunu mümkün olan en yüksek olasılığa sahip ikinci sayaç haline getirir.

Teklif piyasanın %15'ten fazla altında olduğunda ve işveren herhangi bir bileşen üzerinde daha fazla hareketin mümkün olmadığını açıkça belirttiğinde uzaklaşın. Şimdi kabul edilirse, bu kadar büyük bir farkın kapatılması yıllar süren ortalamanın üzerinde artışlar gerektirecektir ve artışlar hiçbir zaman garanti edilmez. İşveren karşı tarafınıza düşmanlıkla veya fesih tehdidiyle karşılık verdiğinde, dolar miktarı ne olursa olsun oradan uzaklaşın. Bu yanıt organizasyonla ilgili bilgidir ve bilgi maaştan daha değerlidir. Rol, tazminatın karşılayamayacağı parasal olmayan riskler taşıdığında uzaklaşın: sorunlu bir yönetici, gerileyen bir sektör, sizi gelecekteki fırsatlardan izole eden bir konum. Zarif bir düşüş, koşullar farklı olduğunda ilişkiyi gelecekteki bir konuşma için korur. Senaryo şöyle: "Dikkatlice düşündükten sonra reddetmeye karar verdim. Teklif ile mevcut fırsatlarım arasındaki fark şu anda kapatabileceğimden daha büyük. Ekibinizin oluşturduğu şeye büyük saygım var ve umarım bunu gelecekte tekrar değerlendirebiliriz."

Çoğu Adayın Asla Sormadığı Alternatifler

Adayların istedikleri ile işverenlerin sağlamaya istekli oldukları arasındaki fark, bütçelerin kısıtlı olduğu temel maaşta en fazla değil. Çoğu adayın hiç bahsetmediği alternatifler arasında yer alıyor. Bu seçeneklerin var olduğunu bilmiyorlar. Aşağıdaki liste ücretlendirme verileri, işe alım anketleri ve müzakere sonuçları araştırmalarından alınmıştır. Her öğe gerçek müzakerelerde onaylandı. Her bir öğenin işverene maliyeti eşdeğer bir temel maaş artışından daha azdır. Ve maaş görüşmelerinin çoğunda her bir madde istenmeden bırakılıyor çünkü adaylar henüz keşfetmedikleri satırlar yerine alamadıkları satırlara odaklanıyorlar.

İmza ikramiyesi, taban maaş reddinden sonra en erişilebilir ve en yüksek onay oranına sahip alternatiftir. Tipik aralık, icracı olmayan roller için 5.000 ila 15.000 ABD Doları arasındadır; teknoloji ve finans rolleri ise önemli ölçüde daha yüksek seviyelere ulaşmaktadır. Talep basit: "Eğer taban hareket edemiyorsa, aradaki farkı kapatmak için bir imza bonusu ekleyebilir miyiz?" İşverenin maliyeti, gelecekteki maaş aralıkları, liyakat artış hesaplamaları veya ikramiye hedefleri üzerinde hiçbir etkisi olmayan tek seferlik bir giderdir. Adayın avantajı, ilk yıldaki açığı kapatan anında nakittir. Çıkmaza giren müzakerelerde her iki taraf da kazanır.

Tanımlanmış bir maaş ayarlama hedefiyle hızlandırılmış performans incelemesi, maaş müzakerelerinde en az kullanılan alternatiftir. Talep, kalıcı bir hayırı geçici bir hayıra dönüştürür. Üssün asla hedefinize ulaşmayacağını kabul etmek yerine bir tarih üzerinde anlaşıyorsunuz. Genellikle başlangıç tarihinden itibaren altı ay. Bu noktada maaş belirli, yazılı kriterlere göre gözden geçirilir. Kriterler karşılanırsa, tanımlanmış bir hedef düzenleme yapılır. Anlaşma yazılı olmalı ve hem inceleme tarihini hem de hedef maaşı belirtmelidir. Tazminatın daha sonra tekrar gözden geçirileceğine dair sözlü bir söz, üzerine basılmadığı kağıt kadar değerlidir. Tarih ve sayı içeren yazılı bir anlaşma, işverenin yerine getirebileceği bir taahhüttür ve sözlerini tutma niyetinde olan işverenler bunları yazmaya hazırdır.

Mesleki gelişim finansmanı, konferansa katılım, sertifika geri ödemeleri ve koçluk maaşları, tazminattan ayrı olan ve çoğu zaman eksik harcanan öğrenme ve gelişim tahsisatlarından bütçelendirilir. Belirli bir sertifika programı için yıllık 3.000 ABD Doları tutarındaki gelişim bursu veya kapsamı talebi, maaş sayacınızı reddeden kişiden farklı bir onaylayan tarafından işleme alınır. Aday için değer, hem anlık mali fayda hem de gelişim fırsatının oluşturduğu kariyer sermayesidir. İkinci yılda yeni bir sertifikayla gelen bir aday, bu sertifikayı almayan aynı adaydan daha değerlidir ve sertifikayı finanse eden müzakere, ilk performans incelemesinden önce kendi masrafını çıkarmıştır.

Bu Maaş Pazarlığı alternatifleri, neden işe yaradıklarını açıklayan yapısal bir özelliği paylaşıyor. Her biri, işverenin haklı çıkaramayacağı kalıcı bir maliyeti, işverenin yapabileceği tek seferlik veya koşullu bir maliyete dönüştürür. İmza bonusu bir kez ödenir. Hızlandırılmış bir inceleme, yalnızca performansın gerektirdiği durumlarda maaşı ayarlar. Bir geliştirme ödeneği, halihazırda tahsis edilmiş olan ve aksi halde harcanmama ihtimali olan bir bütçeden alınır. Müzakere Kurtarma sanatı, işvereni daha fazla harcamaya ikna etmemektedir. Size eşdeğer değer sunarken, işverenin faaliyet gösterdiği kısıtlamalara uyan harcama biçimini bulmaktır. Bu sanatta ustalaşan adaylar, taban maaş artışında ısrar eden ve hiçbir şey alamayan adaylardan daha fazla toplam tazminatla müzakereden ayrılıyor. Aradaki fark argümanın kalitesinde değil. Sormanın esnekliğindedir.

Reddedilen bir karşı teklif, müzakerenin kazanmakla değil değerle ilgili olduğunu anlayıp anlamadığınızın bir testidir. Taban maaşa hayır diyen işveren düşmanınız değildir. Onlar sizin göremediğiniz ancak üzerinde çalışabileceğiniz kısıtlamalar dahilinde çalışan bir karşı taraftır. Hayır cevabına pivotla, daraltılmış bir sayaçla veya zarif bir çıkışla yanıt veren adaylar, karar ağacının hangi dalına giderlerse girsinler sonuçlarını en üst düzeye çıkaran adaylardır. Utanarak ve kabullenerek karşılık veren adaylar, ilk grubun müzakere ettiği imza ikramiyelerini finanse eden adaylardır. İki grup arasındaki tek fark, cevabın hayır olduğu an için bir planlarının olup olmadığıdır.