그들이 거절하면 어떻게 되나요? 연봉 협상이 실패했을 때 정확히 해야 할 일

방금 실제로 어떤 종류의 '아니오'를 들었나요?

대부분의 후보자는 거부된 반대 제안을 단일 이벤트로 경험합니다. 고용주는 거절했습니다. 대화가 끝났습니다. 이러한 틀은 고용주의 다양한 반응을 하나의 범주로 축소하고 모두 최종적인 것으로 간주합니다. 이는 급여 협상에서 가장 큰 비용을 초래하는 실수입니다. 모든 거부가 동일한 것은 아닙니다. 일부는 특정 품목에 대한 한도가 높습니다. 일부는 귀하가 명명한 번호에 얼마나 헌신하는지에 대한 소프트 테스트입니다. 일부는 어떤 대가를 치르더라도 그 역할을 수락할지 여부에 대한 정보로 취급해야 하는 조직에 대한 구조적 신호입니다. 방금 들었던 아니오의 종류를 아는 것이 다음에 무엇을 해야 할지에 대한 모든 것을 결정합니다.

가장 일반적인 유형은 제한된 번호입니다. 채용 담당자 또는 채용 관리자는 기본 급여가 승인된 범위의 최고 수준이며 더 이상 조정할 수 없다고 말합니다. 이는 일반적으로 사실이며 일반적으로 기본 급여에만 적용됩니다. 급여 범위에는 시장보다 6~12개월 뒤처지는 설문 조사 데이터를 사용하여 보상 팀이 설정한 상한선이 있습니다. 상한선은 실제이지만 제안의 총 가치가 아닌 품목에 적용됩니다. 서명 보너스, 지분 보조금, 추가 PTO 및 빠른 검토는 기본 급여와 다른 예산에서 비롯됩니다. 이러한 예산에는 기본급 예산과는 달리 유연성이 있는 경우가 많습니다(Salary.com).

두 번째 유형은 소프트 번호입니다. 채용 담당자는 확인 후 연락을 주겠다고 말했지만 업데이트 없이 며칠이 지났습니다. 이것은 거절이 아닙니다. 이는 채용 담당자가 제안을 조정할 권한이 부족하여 내부 승인 프로세스를 진행하고 있음을 나타내거나 카운터 없이 충분한 시간이 지나면 원래 번호를 수락할지 여부를 테스트하는 것입니다. 올바른 응답은 "확인해 주셔서 감사합니다. 후속 조치를 취하기에 좋은 시간은 언제입니까?"라는 소프트 No 순간에 후속 조치 일정을 설정하는 것입니다. 질문은 두 가지 일을 합니다. 이는 귀하가 후속 조치를 취할 것이라는 점을 입증하므로 채용 담당자가 요청을 조용히 처리하기가 더 어려워집니다. 그리고 답변을 언제 들을지에 대한 공유된 기대를 설정하여 기다리는 불안을 줄여줍니다.

세 번째 유형은 구조적 '아니요'로, 역할을 맡을지 여부에 대한 결정에 가장 큰 영향을 미치는 유형입니다. 구조적 거부에는 적대감, 제안을 철회하겠다는 위협, 협상 행위 자체에 대한 무례함을 나타내는 무시적 반응이 동반됩니다. 전문적인 반대 제안에 화를 내며 대응하는 고용주는 의견 차이를 처리하는 방법을 공개합니다. 첫날, 첫 번째 성과 검토 및 이후의 모든 보상 대화에서 이러한 역동성을 다시 경험하게 될 것입니다. 구조적 '아니요'는 협상 결과가 아닙니다. 가입하려는 조직에 대한 무료 정보이며, 그렇게 취급하는 것이 정답입니다(Salary.com).

회복 플레이북: 그들이 거절할 때 해야 할 말

반대 제안이 거부되는 순간은 대부분의 후보자가 협상을 포기하는 순간입니다. 당혹스러움이 시작됩니다. 후보자는 사과하고 원래 제안을 수락하며 향후 2년 동안 더 많은 것을 얻을 수 있었는지 궁금해합니다. 당혹감은 이해할 수 있습니다. 이는 직업 생활에서 가장 값비싼 감정이기도 하며, 해독제는 그 순간이 오기 전에 특정 대본을 준비하여 두뇌가 기본적으로 사과하고 퇴각하지 않도록 하는 것입니다.

복구 스크립트는 세 부분으로 구성되어 있으며 전달하는 데 30초도 채 걸리지 않습니다. 먼저, 협상을 양보하지 않고 응답을 인정하십시오. "그 숫자에 근거가 고정되어 있다는 것을 알고 있습니다. 이에 대해 직접적으로 말씀해 주셔서 감사합니다." 이는 대화가 끝났다는 데 동의하지 않고 고용주의 입장을 확인합니다. 둘째, 전체 패키지로 전환합니다. "기본이 유연하지 않은 경우 제안의 다른 구성 요소를 살펴볼 수 있습니까?" 이는 아니오를 전체 협상에 대한 최종 결정이 아닌 하나의 광고 항목에 특정한 것으로 재구성합니다. 셋째, 구체적인 대안을 제시하십시오. "간격을 메우기 위한 서명 보너스에 대해 논의하고 싶습니다. 또는 제가 찾고 있는 기반에 대한 정의된 경로를 통해 6개월 후에 가속화된 성과 검토에 대해 논의하고 싶습니다." 구체적이면 고용주가 쉽게 동의할 수 있습니다. 모호함은 추측을 강요합니다. 그리고 추측은 대부분의 채용 담당자가 귀하를 대신하여 수행하지 않는 작업입니다.

귀하가 제안하는 대안은 승인될 가능성에 따라 순위가 매겨져야 합니다. 서명 보너스는 향후 보상 비용을 증가시키지 않는 일회성 비용이므로 가장 유연합니다. 해당되는 경우 지분 조정은 별도의 예산에서 발생하고 그 가치가 고정 급여가 아닌 회사 성과에 따라 달라지기 때문에 두 번째로 가장 유연한 것입니다. 추가 유급 휴가는 행정적으로 단순하고 후보자가 이전 고용주에서 가졌던 것과 자주 일치하기 때문에 세 번째로 가장 유연한 휴가입니다. 급여 조정 목표가 정의된 빠른 성과 검토가 네 번째 옵션입니다. 현재 예산 주기에서 고용주에게는 비용이 전혀 들지 않으며 영구적인 거부였던 사항을 질문을 재검토하기 위한 일정으로 전환합니다.

차트는 중요한 비대칭성을 포착합니다. 기본급 인상을 거부하는 고용주의 거의 절반이 서명 보너스를 승인합니다. 3분의 1 이상이 유급 휴가를 추가하게 됩니다. 분기는 형평성을 조정합니다. 고용주의 아니오가 실제였지만 제안의 총 가치가 아닌 하나의 품목에 적용되었습니다. 아니오를 최종 결정으로 받아들이는 후보자는 해당 대안을 그대로 둡니다. 피벗하는 후보자는 이를 포착하고 두 응답 간의 총 보상 차이는 이 제안에 고정된 모든 후속 제안에 걸쳐 합산되는 수천 달러로 측정됩니다.

언제 다시 밀고, 수락하고, 떠나야 합니까?

거부된 반대 제안 이후의 의사 결정 트리에는 세 가지 가지가 있으며 대부분의 지원자는 그 중 두 가지만 볼 수 있습니다. 그들은 원래 제안을 즉시 수락하여 보상을 떠나거나 완전히 떠나는데, 이는 피벗으로 해결될 수 있었던 제한된 거부에 대한 과잉 반응일 수 있습니다. 누락된 부분은 좁은 카운터입니다. 두 번째 요청은 첫 번째 요청보다 작고 새로운 정보로 뒷받침되며 제안을 수락하는 데 필요한 최종 부분으로 구성됩니다. 어떤 부문을 선택해야 할지 아는 것은 가능한 최고의 거래 버전을 가지고 떠나는 후보자와 테이블 위에 돈을 남겨두는 후보자를 구분합니다.

피벗을 통해 확보한 모든 조정 후 전체 패키지가 귀하의 역할, 경험 수준 및 지역에 대해 시장 중앙값 이상에 도달하면 제안을 수락하십시오. 협상의 목적은 가능한 모든 달러를 뽑아내는 것이 아닙니다. 이는 시장에서 말하는 귀하의 가치에 비해 급여가 부족한 대화를 떠나지 않도록 하기 위한 것입니다. 그 한계점에 도달했다면 열정적으로 받아들이십시오. 공정한 결과를 얻기 위해 협상했다가 중단하는 후보자는 합리적이라고 읽힌다. 공정한 결과를 계속해서 밀어붙이는 후보자는 어렵다고 읽혀지며, 첫날부터 시작되는 관계에 있어서 그 차이는 중요합니다.

제안이 시장 중앙값보다 낮고 마지막 카운터 이후 새로운 정보가 있을 때 범위를 좁힌 요청으로 다시 한 번 푸시하세요. 두 번째 질문은 첫 번째 질문보다 작아야 하며, 이는 귀하가 고용주로부터 멀어지기보다는 그쪽으로 나아가고 있다는 신호입니다. 원래 $15,000 인상을 요청했고 고용주가 $5,000를 옮겼다면 두 번째 카운터는 원래 요청을 다시 작성하는 대신 남은 격차를 줄여야 합니다. 언어는 다음과 같습니다. "서명 준비가 거의 완료되었습니다. 아직 해결 중인 한 가지 공백은 기반입니다. [나머지 공백의 중간에 있는 숫자]에 도달할 수 있다면 즉시 수락할 수 있습니다." 더 작은 요청과 정의된 엔드포인트, 수락하겠다는 약속을 통해 이를 사용할 수 있는 가장 높은 확률의 두 번째 카운터가 됩니다.

제안 가격이 시장보다 15% 이상 낮고 고용주가 어떤 구성 요소에서도 더 이상의 변동이 불가능하다는 점을 분명히 밝힌 경우에는 물러납니다. 지금은 그렇게 큰 격차가 인정되지만, 평균 이상의 인상이 이루어지려면 수년이 걸릴 것이며, 인상은 결코 보장되지 않습니다. 고용주가 금액에 관계없이 적개심이나 해고 위협으로 카운터에 응답하면 자리를 떠나십시오. 그 응답은 조직에 대한 정보이고, 그 정보는 급여 이상의 가치가 있습니다. 그 역할이 보상으로 상쇄할 수 없는 비금전적 위험(문제가 있는 관리자, 쇠퇴하는 산업, 미래의 기회로부터 귀하를 고립시키는 위치)을 수반하는 경우 떠나십시오. 상황이 다를 때 우아한 거절은 향후 대화를 위한 관계를 유지합니다. 스크립트는 다음과 같습니다. "신중하게 고려한 끝에 저는 거절하기로 결정했습니다. 제안과 현재 기회 사이의 격차는 지금 제가 메울 수 있는 것보다 큽니다. 저는 귀하의 팀이 구축하고 있는 것에 대해 많은 존경심을 갖고 있으며 나중에 이를 다시 논의할 수 있기를 바랍니다."

대부분의 후보자가 결코 요구하지 않는 대안

후보자가 요구하는 것과 고용주가 제공하려는 것 사이의 격차는 예산이 부족한 기본급을 제외하면 가장 큽니다. 대부분의 후보자가 결코 언급하지 않는 대안이 있습니다. 그들은 이러한 옵션이 존재한다는 것을 모릅니다. 아래 목록은 보상 데이터, 채용 담당자 설문조사, 협상 결과 연구를 바탕으로 작성되었습니다. 각 항목은 실제 협상을 통해 승인되었습니다. 각 항목에 대해 고용주는 동등한 기본급 인상분보다 비용이 적게 듭니다. 그리고 대부분의 급여 대화에서 각 항목은 요청되지 않은 상태로 남아 있습니다. 후보자는 아직 탐색하지 않은 항목보다는 얻지 못한 항목에 집착하기 때문입니다.

사이닝 보너스는 가장 접근하기 쉬운 대안이며, 기본급 거부 후 승인률이 가장 높은 것입니다. 일반적인 범위는 비상임 역할의 경우 5,000~15,000달러이며, 기술 및 재무 역할의 경우 훨씬 더 높습니다. 요청은 간단합니다. "기지가 이동할 수 없는 경우 차이를 메우기 위해 서명 보너스를 추가할 수 있습니까?" 고용주의 비용은 미래 급여 범위, 성과급 증가 계산 또는 보너스 목표에 영향을 주지 않는 일회성 비용입니다. 후보자의 이점은 첫해 격차를 줄이는 즉각적인 현금입니다. 교착 상태로 끝나는 협상에 대해 양측 모두 승리합니다.

정의된 급여 조정 목표를 갖춘 가속화된 성과 검토는 급여 협상에서 가장 적게 사용되는 대안입니다. 요청은 영구 아니요를 임시 아니요로 변환합니다. 기지가 결코 목표에 도달하지 못할 것이라는 사실을 받아들이는 대신 날짜에 동의합니다. 일반적으로 시작일로부터 6개월입니다. 이 시점에서 급여는 구체적이고 서면 기준에 따라 검토됩니다. 기준이 충족되면 정의된 목표 조정이 따릅니다. 계약서는 서면으로 작성해야 하며 검토 날짜와 목표 급여를 모두 명시해야 합니다. 나중에 보상을 다시 받으겠다는 구두 약속은 인쇄되지 않은 종이보다 가치가 있습니다. 날짜와 번호가 적힌 서면 계약은 고용주가 지킬 수 있는 약속이며, 약속을 지키려는 고용주는 기꺼이 이를 기록합니다.

전문성 개발 자금, 회의 참석, 인증 환급, 코칭 급여는 보상과는 별도로 학습 및 개발 할당으로 예산이 책정되며 종종 부족하게 지출됩니다. $3,000의 연간 개발 수당이나 특정 인증 프로그램에 대한 적용 범위에 대한 요청은 급여 창구를 거부한 승인자가 아닌 다른 승인자가 처리합니다. 후보자에 대한 가치는 즉각적인 재정적 이익과 개발 기회가 구축하는 경력 자본입니다. 2년차에 새로운 인증을 받은 후보자는 그것이 없는 동일한 후보자보다 더 가치가 있으며, 인증에 자금을 지원한 협상은 첫 번째 성과 검토 전에 그 자체로 가치가 있습니다.

이러한 급여협상 대안은 작동 이유를 설명하는 구조적 특징을 공유합니다. 각각은 고용주가 정당화할 수 없는 영구 비용을 고용주가 정당화할 수 있는 일회성 또는 조건부 비용으로 변환합니다. 사인업 보너스는 1회 지급됩니다. 신속 검토는 성과가 보증되는 경우에만 급여를 조정합니다. 개발 보조금은 이미 할당된 예산에서 인출되며 그렇지 않으면 사용되지 않을 수 있습니다. 협상 회복의 기술은 고용주가 더 많은 비용을 지출하도록 설득하는 것이 아닙니다. 이는 고용주가 운영하는 제약 조건에 맞는 지출 형태를 찾는 동시에 귀하에게 동등한 가치를 제공하는 것입니다. 그 기술을 터득한 후보자들은 기본급 인상을 주장했지만 아무것도 얻지 못한 후보자들보다 더 많은 보상을 받고 협상을 떠난다. 차이점은 논쟁의 질에 있는 것이 아닙니다. 그것은 요청의 유연성에 있습니다.

거부된 반대 제안은 협상이 승리가 아니라 가치에 관한 것임을 이해하고 있는지 여부를 테스트하는 것입니다. 기본급을 거부하는 고용주는 당신의 적이 아닙니다. 그들은 볼 수는 없지만 해결할 수 있는 제약 조건 내에서 운영되는 상대방입니다. 피벗, 좁은 카운터 또는 우아한 종료를 통해 아니요에 응답하는 후보자는 의사결정 트리의 어느 분기에 도달하는지에 관계없이 결과를 극대화하는 후보자입니다. 당혹감과 수용으로 반응하는 후보자는 첫 번째 그룹이 협상하는 서명 보너스에 자금을 지원하는 후보자입니다. 두 그룹의 유일한 차이점은 대답이 '아니요'인 순간에 대한 계획이 있었는지 여부입니다.