ماذا لو قالوا لا؟ ما يجب فعله بالضبط عندما تسوء المفاوضات بشأن الراتب

ما نوع "لا" الذي سمعته للتو؟

يواجه معظم المرشحين عرضًا مضادًا مرفوضًا كحدث واحد. قال صاحب العمل لا. انتهت المحادثة. يعمل هذا الإطار على دمج مجموعة من ردود أصحاب العمل في فئة واحدة ويعاملها جميعًا على أنها نهائية، وهو الخطأ الأكثر تكلفة في التفاوض على الراتب. ليست كل حالات الرفض متساوية. بعضها عبارة عن أسقف صلبة على بند معين. بعضها عبارة عن اختبارات بسيطة لمدى التزامك بالرقم الذي ذكرته. بعضها عبارة عن إشارات هيكلية حول المنظمة والتي يجب عليك التعامل معها كمعلومات حول ما إذا كنت ستقبل الدور بأي ثمن. إن معرفة نوع الرفض الذي سمعته للتو يحدد كل شيء عما يجب عليك فعله بعد ذلك.

النوع الأكثر شيوعًا هو الرقم المقيد. يخبرك مسؤول التوظيف أو مدير التوظيف أن الراتب الأساسي يقع في أعلى النطاق المعتمد ولا يمكن تعديله أكثر. عادة ما يكون هذا صحيحًا وعادةً ما يكون خاصًا بالراتب الأساسي. يحتوي نطاق الأجور على سقف تحدده فرق التعويضات باستخدام بيانات المسح التي تتخلف عن السوق لمدة ستة إلى اثني عشر شهرًا. السقف حقيقي، لكنه ينطبق على البند، وليس على القيمة الإجمالية للعرض. مكافآت التوقيع، ومنح الأسهم، وPTO الإضافية، والمراجعات المعجلة مستمدة من ميزانيات مختلفة عن الراتب الأساسي. تتمتع هذه الميزانيات في كثير من الأحيان بالمرونة التي لا تتمتع بها ميزانية الراتب الأساسي (Salary.com).

النوع الثاني هو الرقم الناعم. يقول مسؤول التوظيف أنه سيتحقق منك ويعود إليك، وبعد ذلك تمر أيام دون تحديث. هذا ليس رفضا. فهي إما إشارة إلى أن مسؤول التوظيف يفتقر إلى السلطة لتعديل العرض ويعمل من خلال عملية موافقة داخلية، أو اختبار لما إذا كنت ستقبل الرقم الأصلي إذا مر وقت كافٍ دون عداد. الرد الصحيح هو تحديد جدول زمني للمتابعة في لحظة الرد الناعم: "أقدر لك التحقق من ذلك. متى سيكون الوقت المناسب لي للمتابعة؟" السؤال يفعل شيئين. إنه يثبت أنك ستتابع، مما يجعل من الصعب على مسؤول التوظيف ترك الطلب يموت بهدوء. كما أنه يضع توقعات مشتركة حول متى ستتلقى الرد، مما يقلل من قلق الانتظار.

النوع الثالث هو الرفض الهيكلي، وهو الذي يجب أن يؤثر بشكل أكبر على قرارك بشأن قبول هذا الدور. ويصاحب الرفض الهيكلي عداء، أو تهديد بإلغاء العرض، أو رد فعل رافض يعبر عن عدم احترام عملية التفاوض نفسها. إن صاحب العمل الذي يستجيب للعرض المضاد المهني بالغضب يكشف عن كيفية تعامله مع الخلاف. سوف تختبر هذه الديناميكية مرة أخرى في يومك الأول، وفي أول مراجعة للأداء، وفي كل محادثة تعويض تالية. إن الرفض الهيكلي ليس نتيجة للتفاوض. هي معلومات مجانية عن المنظمة التي أنت على وشك الانضمام إليها، والرد الصحيح هو التعامل معها على هذا النحو (Salary.com).

دليل التعافي: ماذا تقول عندما يقولون لا

اللحظة التي تلي رفض العرض المضاد هي اللحظة التي يتخلى فيها معظم المرشحين عن المفاوضات. يبدأ الإحراج. يعتذر المرشح، ويقبل العرض الأصلي، ويقضي العامين التاليين يتساءل عما إذا كان بإمكانه الحصول على المزيد. الحرج أمر مفهوم. إنها أيضًا أغلى المشاعر في الحياة المهنية، والترياق لها هو أن يكون لديك نص محدد جاهز قبل أن تحين اللحظة حتى لا يتخلف عقلك عن الاعتذار والتراجع.

يتكون البرنامج النصي للاسترداد من ثلاثة أجزاء ويستغرق تسليمه أقل من ثلاثين ثانية. أولاً، اعترف بالرد دون التنازل عن المفاوضات: "أفهم أن القاعدة ثابتة عند هذا الرقم. وأنا أقدر كونك مباشرًا بشأن هذا الأمر". وهذا يؤكد صحة موقف صاحب العمل دون الموافقة على انتهاء المحادثة. ثانيًا، ركز على الحزمة الكاملة: "إذا لم تكن القاعدة مرنة، فهل يمكننا النظر في المكونات الأخرى للعرض؟" يؤدي هذا إلى إعادة صياغة الرفض ليكون محددًا لبند واحد وليس نهائيًا للتفاوض بأكمله. ثالثًا، قم بتسمية بديل محدد: "أود مناقشة مكافأة التوقيع لسد الفجوة. أو مراجعة سريعة للأداء بعد ستة أشهر مع مسار محدد للقاعدة التي أبحث عنها." الخصوصية تجعل من السهل على صاحب العمل أن يقول نعم. الغموض يجبرهم على التخمين. والتخمين هو العمل الذي لن يقوم به معظم مسؤولي التوظيف نيابةً عنك.

يجب أن يتم تصنيف البدائل التي تقترحها حسب مدى احتمالية الموافقة عليها. تعتبر مكافآت التوقيع هي الأكثر مرونة لأنها نفقات لمرة واحدة ولا تزيد من تكاليف التعويضات المستقبلية. تعد تعديلات حقوق الملكية، حيثما ينطبق ذلك، ثاني أكثر التعديلات مرونة لأنها تأتي من ميزانية منفصلة وتعتمد قيمتها على أداء الشركة بدلا من الرواتب الثابتة. الإجازة الإضافية مدفوعة الأجر هي ثالث أكثر الأوقات مرونة لأنها بسيطة إداريًا ومتطابقة في كثير من الأحيان مع ما كان لدى المرشح في صاحب العمل السابق. إن المراجعة السريعة للأداء مع هدف محدد لتعديل الراتب هي الخيار الرابع. فهو لا يكلف صاحب العمل شيئًا في دورة الميزانية الحالية ويحول ما كان يمكن أن يكون رفضًا دائمًا إلى جدول زمني لإعادة النظر في السؤال.

يجسد الرسم البياني عدم التماثل الحرج. ما يقرب من نصف أصحاب العمل الذين يرفضون زيادة الراتب الأساسي سيوافقون على مكافأة التوقيع. وسيضيف أكثر من الثلث إجازة مدفوعة الأجر. ربع سوف يعدل حقوق الملكية. كان رفض صاحب العمل حقيقيًا، ولكنه كان ينطبق على بند واحد، وليس على القيمة الإجمالية للعرض. المرشحون الذين يقبلون الرفض كخيار نهائي يتركون تلك البدائل دون مساس. المرشحون الذين يلتقطونهم، ويتم قياس الفرق في التعويض الإجمالي بين الإجابتين بآلاف الدولارات التي تتراكم عبر كل عرض لاحق مرتبط بهذا العرض.

متى يجب عليك الدفع مرة أخرى مقابل القبول أم الابتعاد؟

تحتوي شجرة القرار بعد رفض العرض المقابل على ثلاثة فروع، ولا يرى معظم المرشحين سوى فرعين منها. إنهم إما يقبلون العرض الأصلي على الفور، مما يترك التعويض على الطاولة، أو يبتعدون تمامًا، وهو ما قد يكون رد فعل مبالغًا فيه على الرفض المقيد الذي كان من الممكن حله بالمحور. الفرع المفقود هو العداد الضيق: طلب ثان أصغر من الأول، مدعوم بمعلومات جديدة، ومؤطر باعتباره القطعة النهائية اللازمة لقبول العرض. إن معرفة الفرع الذي يجب اختياره يفصل بين المرشحين الذين يتركون أموالاً على الطاولة وبين أولئك الذين يغادرون بأفضل نسخة متاحة من الصفقة.

اقبل العرض عندما تضعك الحزمة الإجمالية، بعد أي تعديلات قمت بتأمينها من خلال المحور، عند متوسط السوق أو أعلى منه بالنسبة لدورك ومستوى خبرتك وجغرافيتك. إن الغرض من التفاوض ليس استخراج كل دولار ممكن. هذا هو التأكد من أنك لا تترك المحادثة بأجر زهيد مقارنة بما يقوله السوق أنك تستحقه. إذا وصلت إلى هذه العتبة، فاقبلها بحماس. المرشح الذي يتفاوض للوصول إلى نتيجة عادلة ثم يتوقف يُقرأ على أنه معقول. يُنظر إلى المرشح الذي يستمر في تجاوز النتيجة العادلة على أنه أمر صعب، والتمييز مهم بالنسبة للعلاقة التي تبدأ في يومك الأول.

ادفع مرة أخرى بطلب محدود عندما يظل العرض أقل من متوسط السوق ولديك معلومات جديدة منذ آخر عداد لك. يجب أن يكون الطلب الثاني أصغر من الأول، مما يشير إلى أنك تتجه نحو صاحب العمل بدلاً من الابتعاد عنه. إذا طلبت في الأصل زيادة قدرها 15000 دولار وقام صاحب العمل بنقل 5000 دولار، فيجب على العداد الثاني تضييق الفجوة المتبقية بدلاً من إعادة صياغة الطلب الأصلي. اللغة هي: "أنا قريب جدًا من الاستعداد للتوقيع. الفجوة الوحيدة التي لا أزال أعمل عليها هي القاعدة. إذا تمكنا من الوصول إلى [الرقم الموجود في منتصف الفجوة المتبقية]، فيمكنني القبول على الفور." إن الطلب الأصغر بالإضافة إلى نقطة النهاية المحددة بالإضافة إلى الالتزام بالقبول يجعل هذا العداد الثاني ذو الاحتمالية الأعلى متاحًا.

انسحب عندما يكون العرض أقل من السوق بأكثر من 15% وأوضح صاحب العمل أنه لا يمكن إجراء أي حركة أخرى على أي مكون. إن الفجوة الكبيرة، المقبولة الآن، سوف يستغرق سنوات من الزيادات الأعلى من المتوسط لإغلاقها، والزيادات ليست مضمونة على الإطلاق. ابتعد عندما يرد صاحب العمل على عدادك بالعداء أو التهديد بالإلغاء، بغض النظر عن المبلغ بالدولار. وهذه الاستجابة عبارة عن معلومات حول المنظمة، وهذه المعلومات تساوي أكثر من الراتب. ابتعد عندما ينطوي الدور على مخاطر غير نقدية لا يمكن تعويضها: مدير مثير للمشاكل، أو صناعة متدهورة، أو موقع يعزلك عن الفرص المستقبلية. يحفظ التراجع اللطيف العلاقة لمحادثة مستقبلية عندما تكون الظروف مختلفة. النص هو: "بعد دراسة متأنية، قررت الرفض. الفجوة بين العرض والفرص المتاحة لي حاليًا أكبر مما يمكنني سده الآن. لدي احترام كبير لما يبنيه فريقك وآمل أن نتمكن من إعادة النظر في هذا في المستقبل."

البدائل التي لا يطلبها معظم المرشحين أبدًا

إن الفجوة بين ما يطلبه المرشحون وما يرغب أصحاب العمل في تقديمه هي الأكبر وليس في الراتب الأساسي، حيث تكون الميزانيات محدودة. إنه في البدائل التي لم يذكرها معظم المرشحين أبدًا. وهم لا يعرفون بوجود هذه الخيارات. القائمة أدناه مستمدة من بيانات التعويضات واستطلاعات التوظيف وأبحاث نتائج التفاوض. تمت الموافقة على كل بند في مفاوضات حقيقية. كل بند يكلف صاحب العمل أقل من زيادة الراتب الأساسي المعادل. ويتم ترك كل عنصر دون طلب في غالبية محادثات الراتب لأن المرشحين يركزون على الخط الذي لم يحصلوا عليه بدلاً من الخطوط التي لم يستكشفوها بعد.

تعتبر مكافأة التوقيع هي البديل الأكثر سهولة والذي يتمتع بأعلى معدل موافقة بعد رفض الراتب الأساسي. النطاق النموذجي هو 5000 دولار إلى 15000 دولار للأدوار غير التنفيذية، مع وصول الأدوار التقنية والمالية إلى أعلى بكثير. الطلب بسيط: "إذا لم تتمكن القاعدة من التحرك، فهل يمكننا إضافة مكافأة توقيع لسد الفارق؟" تكلفة صاحب العمل هي نفقات لمرة واحدة دون أي تأثير على نطاقات الرواتب المستقبلية، أو حسابات زيادة الجدارة، أو أهداف المكافآت. فائدة المرشح هي النقد الفوري الذي يسد فجوة السنة الأولى. ويفوز الطرفان مقارنة بالمفاوضات التي تنتهي إلى طريق مسدود.

إن المراجعة السريعة للأداء مع هدف محدد لتعديل الراتب هي البديل الأقل استخدامًا في التفاوض على الراتب. يحول الطلب رقمًا دائمًا إلى رقم مؤقت. بدلًا من قبول أن القاعدة لن تصل أبدًا إلى هدفك، فإنك توافق على موعد. عادة ستة أشهر من تاريخ البدء. وفي هذه المرحلة، تتم مراجعة الراتب وفقًا لمعايير مكتوبة محددة. إذا تم استيفاء المعايير، يتبع ذلك تعديل الهدف المحدد. يجب أن تكون الاتفاقية مكتوبة ويجب أن تحدد تاريخ المراجعة والراتب المستهدف. إن الوعد الشفهي بإعادة النظر في التعويضات لاحقًا يستحق الورق الذي لا يُطبع عليه. إن الاتفاقية المكتوبة بتاريخ ورقم هي التزام يمكن لصاحب العمل الالتزام به، وأصحاب العمل الذين يعتزمون الوفاء بوعودهم على استعداد لتدوينها.

يتم إدراج تمويل التطوير المهني، وحضور المؤتمرات، وسداد تكاليف الشهادات، ورواتب التدريب في الميزانية من مخصصات التعلم والتطوير المنفصلة عن التعويضات والتي غالبًا ما يتم إنفاقها بشكل ناقص. تتم معالجة طلب الحصول على راتب تطوير سنوي بقيمة 3000 دولار أمريكي أو تغطية لبرنامج شهادات محدد بواسطة معتمد مختلف عن الشخص الذي رفض عداد الراتب الخاص بك. القيمة بالنسبة للمرشح هي المنفعة المالية الفورية ورأس المال الوظيفي الذي تبنيه فرصة التطوير. إن المرشح الذي يحصل على شهادة جديدة في العام الثاني يستحق أكثر من نفس المرشح بدونها، وقد دفعت المفاوضات التي مولت الشهادة تكاليفها قبل مراجعة الأداء الأولى.

تشترك بدائل التفاوض على الراتب في سمة هيكلية تشرح سبب عملها. كل واحد منها يحول التكلفة الدائمة التي لا يستطيع صاحب العمل تبريرها إلى تكلفة لمرة واحدة أو تكلفة مشروطة يستطيع صاحب العمل تبريرها. يتم دفع مكافأة التوقيع مرة واحدة. تقوم المراجعة السريعة بتعديل الراتب فقط إذا كان الأداء يبرر ذلك. يتم سحب راتب التطوير من الميزانية التي تم تخصيصها بالفعل وقد لا يتم إنفاقها. فن استعادة التفاوض لا يقنع صاحب العمل بإنفاق المزيد. إنه العثور على شكل الإنفاق الذي يتناسب مع القيود التي يعمل صاحب العمل في ظلها مع تقديم قيمة مساوية لك. والمرشحون الذين يتقنون هذا الفن يغادرون المفاوضات بتعويضات إجمالية أكبر من المرشحين الذين أصروا على زيادة الراتب الأساسي ولم يحصلوا على شيء. الفرق ليس في نوعية الحجة. إنه في مرونة الطلب.

إن العرض المضاد المرفوض هو اختبار لمعرفة ما إذا كنت تفهم أن التفاوض يدور حول القيمة، وليس حول الفوز. صاحب العمل الذي يقول لا للراتب الأساسي ليس خصمك. إنهم طرف مقابل يعمل ضمن قيود لا يمكنك رؤيتها ولكن يمكنك التغلب عليها. إن المرشحين الذين يستجيبون لـ "لا" بمحور أو عداد ضيق أو مخرج رشيق هم الذين يحققون أقصى قدر من نتائجهم بغض النظر عن فرع شجرة القرار الذي ينتهي بهم الأمر إليه. والمرشحون الذين يستجيبون بالحرج والقبول هم الذين يمولون مكافآت التوقيع التي تتفاوض عليها المجموعة الأولى. والفرق الوحيد بين المجموعتين هو ما إذا كان لديهم خطة للحظة التي كانت الإجابة فيها لا.